Cách sử dụng kỹ thuật Upselling trong bán hàng
Bởi vậy, người bán luôn cố tình tạo cảm giác “giá hời” cho những gói upsell của họ. Với nguyên tắc định giá như sau: chi phí upsell nên ít hơn 50% số tiền mà người mua định bỏ ra. Chẳng hạn như các mẫu Macbook ở trên, các bạn sẽ liền suy ngẫm: “Dù sao thì mình cũng bỏ ra sắp 1.300 USD để chọn Macbook rồi, tại sao không ráng thêm vài trăm USD để được máy phải chăng hơn?”
Upselling là gì?
Upselling hiểu ngắn gọn là kỹ thuật bán hàng mà người bán “dụ dỗ” người mua chọn lọc các sản phẩm/ dịch vụ mang giá cao hơn hoặc rộng rãi sản phẩm/ dịch vụ hơn dự tính.
Là 1 trong các khoa học thường gặp nhất trong buôn bán, upselling lợi dụng động lực chọn tìm của quý khách để chống lại họ, đẩy thượng đế đi xa hơn ngưỡng ngân sách mà họ đã định ra trong đầu.
Trong các giả dụ ứng dụng thành công, upselling thường đem lại hơn 30% lợi nhuận mà chẳng phải gây cảm giác khó chịu cho người mua.
Một chi tiết “thần kỳ” nữa là giá thành upsell các người mua hiện tại chỉ bằng 10% đến 20% so có giá thành thu hút người dùng mới, biến đây trở thành 1 trong các công nghệ “moi túi” quý khách yêu thích nhất của giới kinh doanh.
Và sau đây sẽ là cách mà tất cả người đang “bị upsell” hằng ngày.
“Anh/ chị sở hữu muốn thêm khoai tây chiên không?”
ví như đã từng bước chân vào McDonald’s hay những chuỗi thức ăn nhanh rưa rứa, ngay sau khi quý khách gọi món, viên chức thường ngay lập tức hỏi thêm “Anh/ chị có muốn thêm khoai tây chiên không?”.
Cũng như khoai tây chiên “gắn liền” mang đồ ăn nhanh, nguyên tắc thứ 1 và quan yếu nhất của upselling đấy là cần gắn liền có chọn lựa đầu tiên của quý khách.
Và viên chức McDonald’s còn đưa khoa học upselling của họ lên một tầm cao mới bằng cách “gợi ý” tăng kích thước phần khoai tây chiên đã sắm và đồng thời hỏi các bạn trường hợp họ muốn sử dụng thêm nước không phải. Chỉ tính riêng năm 2014, các câu đề cập quá đơn giản kia đã đem về cho tập đoàn McDonald’s hơn 28 triệu USD doanh thu.
“Gắn liền” là chi tiết tiên quyết để thực hành Upsell thành công, người dùng không phải chỉ sẵn lòng trả thêm tiền mà còn cảm thấy rằng mình đang được coi ngó nhiệt tình nếu như người bán thực hành upsell 1 bí quyết “tinh tế”.
Khiến khách hàng tự muốn trả thêm tiền
Một trong các siêu thị “dụ dỗ” quý khách cần tự chi thêm tiền thành công nhất là Salesforce. Có phần mềm quản trị doanh nghiệp nổi danh của mình, Salesforce luôn là 1 sự tuyển lựa bậc nhất cho các tập đoàn đa nhà nước, nhưng sau lúc chọn bản quyền hệ thống này, các khách hàng tiêu dùng trong 1 thời gian dài sẽ vướng bắt buộc 1 “chướng ngại” ấy là: ngừng lưu trữ.
“Giới hạn” là 1 trong những công nghệ upsell rất logic, thường được vận dụng bởi các doanh nghiệp khoa học, đặc biệt là phần mềm quản lý hoặc hãng chế tạo trò chơi điện tử. Việc dùng sản phẩm mang thể hoàn toàn miễn phí, hoặc sở hữu một mức giá rất cân xứng sở hữu giá thành, nhưng ví như khách hàng muốn sử dụng 1 cách “chuyên sâu” hơn, thì họ buộc phải chi thêm để gỡ bỏ các giới hạn đó.
Bằng cách này, người bán hoàn toàn không tạo cảm giác “ép” khách hàng nên trả thêm tiền, quý khách là người tự nhận ra nhu cầu của mình và vui vẻ “móc túi” vì những giá trị mà họ sẽ nhận được.
Upsell với mức “giá hời”
Dù không phải định nghĩa được xác thực, nhưng quý khách sẽ cực kỳ nhanh chóng nhận ra rằng mình đang bị “upsell”, và câu hỏi thứ 1 mà họ đặt ra sẽ là: Mình sẽ tốn thêm nhiêu tiền?
Bởi vậy, người bán luôn cố tình tạo cảm giác “giá hời” cho những gói upsell của họ. Với nguyên tắc định giá như sau: chi phí upsell nên ít hơn 50% số tiền mà người mua định bỏ ra. Chẳng hạn như các mẫu Macbook ở trên, các bạn sẽ liền suy ngẫm: “Dù sao thì mình cũng bỏ ra sắp 1.300 USD để chọn Macbook rồi, tại sao không ráng thêm vài trăm USD để được máy phải chăng hơn?”
Một số người bán thậm chí “chia đều” giá trị sản phẩm đã được upsell bằng phương pháp cho phép trả góp, chẳng hạn như “Chỉ từ 29 USD/ tháng”, hoặc “Trả góp không lãi suất” … làm cho khách hàng đứng trước những lời chào mời hấp dẫn này mau chóng chấp nhận đầu tư 1 sản phẩm/ dịch vụ mắc tiền hơn dự trù.
Đừng chỉ bán sản phẩm, hãy bán cả giải pháp
Một điều tương đối thú vị đằng sau mỗi quyết định tìm sắm là cho dù sản phẩm/ dịch vụ đấy ngay lập tức giải quyết được vấn đề mà người mua mong muốn, đằng sau ấy luôn là những vấn đề mới được sinh ra.
– Bạn tậu 1 bánh hamburger? Cảm giác thèm giòn sẽ dần nảy sinh từ thể tích kế bên. Bạn sẽ thèm khoai tây chiên.
– Bạn tìm một con dao? Qua thời kì nó sẽ bị cùn. Bạn sẽ buộc phải thêm một cái mài dao.
– Bạn mua một phần mềm quản lý? Yêu cầu của sếp sẽ ngày một cao. Bạn sẽ muốn sắm thêm các tài liệu và khóa học để làm cho chủ phần mềm này.
– Bạn chọn một loại kính đắt tiền? Thật ngu ngốc nếu không phải bảo quản nó thật tốt. Và bạn sẽ tìm thêm 1 miếng vải lau kính chuyên dụng.
Đối với người bán, họ cứng cáp lường trước được các vấn đề mà những sản phẩm/ dịch vụ của mình với thể tạo ra và sản xuất những biện pháp upsell mà các bạn chẳng hề tưởng tượng trước quyết định mua.
Và nếu như sản phẩm ấy không phải sinh ra bất kỳ vấn đề buộc phải giải quyết nào, những người bán cũng sẽ đưa ra những “giải pháp” để tăng giá trị tổng đơn hàng như:
“Thường được chọn kèm với”
“Sản phẩm liên quan”
“Dịch vụ giao hàng nhanh, gói quà”…
Kết luận
Upsell không chỉ giúp người bán gia nâng cao lợi nhuận mà còn nâng cao chừng độ trung thành của các bạn.
người dùng sắm càng phổ biến sẽ càng gắn bó có nhãn hàng. Upselling luôn được các chuyên gia bán hàng ưu tiên sử dụng nhằm giữ được người mua giữa sự cạnh tranh khóc liệt hiện nay, song song gia tăng lợi nhuận cho siêu thị nhưng lại ít “làm phiền” các thượng đế nhất.
Cùng Danh Mục:
Nội Dung Khác
Leave a Reply