Thái Lan là nước tệ thứ 2 thế giới về tai nạn giao thông, với 30.000 người chết vào năm 2014. Đây là thống kê đáng báo động, được Drvr thực hiện vào năm ngoái. Drvr sẽ “buộc các số lên tiếng” khi phân tích chúng và làm rõ những con số này có ý nghĩa gì, tìm ra nguyên nhân và giải pháp.

David Henderson (CEO) và Dana Blouin (Giám đốc dữ liệu khoa học) của Drvr hy vọng những gì họ làm giúp thay đổi thực trạng xã hội và giúp doanh nghiệp có một tầm nhìn xa hơn.

Dana là một nhà lãnh đạo tư tưởng trong không gian công nghệ và có nền tảng sự nghiệp rất ấn tượng. Chuyên môn của anh trong vấn đề “The internet of things” khá rộng lớn. Anh thường xuyên nói chuyện tại các diễn đàn công nghệ, đang theo học Tiến sĩ và có 53.000 người theo dõi trên Twitter.

Trong khi những thách thức vẫn còn tồn tại, những kinh nghiệm mà David và Dana tại Drvr vẫn có thể dạy bạn những bài học để startup của bạn tránh những sai lầm nghiêm trọng có thể “giết” công ty của bạn trong năm đầu tiên đầy khó khăn, mệt mỏi.

Dưới đây là 9 chiến lược áp dụng cho năm đầu tiên của một startup mà David và Dana chia sẻ:

1. Nỗi thất vọng của thế giới kinh doanh là hy vọng của thế giới startup

David cho biết, khi làm việc cho một tập đoàn phân tích dữ liệu của Australia, anh luôn nhận được các yêu cầu giải quyết vấn đề tai nạn giao thông và ăn cắp từ những khách hàng là công ty tại châu Á.

Anh đã nhiều lần đề nghị với Hội đồng quản trị công ty về việc mở rộng hoạt động vào châu Á, nhằm giải quyết nhu cầu này của khu vực. Tuy nhiên, những lời đề nghị của David bị từ chối.

Những công ty lớn sẽ thường rất bảo thủ và có quá nhiều lo lắng về một thị trường mới như: rủi ro chính trị, thiếu hiểu biết về thị trường, sự kém phát triển của đất nước và cả sự tồn tại của tham nhũng.

Theo Dana, sự đồ sộ của một tập đoàn đã cản trợ tính linh động của chính nó. “Bạn càng to lớn, bạn càng khó khăn để điều chỉnh và xoay chuyển”, Dana nói, “Một công ty lớn không phải không quan tâm đến việc đổi mới, chỉ là nó sẽ di chuyển không đủ nhanh để tận dụng lợi thế của nó”.

David đã tận dụng “khiếm khuyết” này của doanh nghiệp lớn, biến nó thành chiến lược phát triển công ty startup của mình. Vì thế, nếu có một vấn đề mà một công ty lớn không thể giải quyết được, thì đó chính là cơ hội cho startup của bạn ngay trong năm đầu tiên.

Nếu lần đầu tiên bạn startup, nhất là sau khi vừa rời bỏ một công việc tốt tại tập đoàn lớn, bạn sẽ cần rất nhiều động lực để vượt qua những khó khăn trong năm đầu tiên vận hành công ty.

Tuy nhiên nếu không muốn quay trở lại nơi mà bạn đã rời bỏ vì không thể hiện thực hóa được ý tưởng, kế hoạch của mình, hãy kiên trì với startup của mình, tiếp tục hun đúc ý tưởng cho đến khi tìm được một thị trường mang lại doanh thu.

2. Xác định ý tưởng của bạn

Bước đầu tiên để bạn đánh giá ý tưởng của mình là có các phản hồi từ những chuyên gia trong lĩnh vực mà bạn kinh doanh. Giả sử các phản hồi đều tốt, bạn sẽ bán những sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng.

Nếu các phản hồi của khách hàng cũng tích cực, công ty của bạn sẽ nhận được những hợp đồng. Một khi bạn có doanh thu với những khách hàng ổn định mỗi tháng, bạn đã chứng thực rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể “sống” được.

Đây là chiến lược mà Drvr đã sử dụng để kiểm tra và chứng minh mô hình startup của họ đã phát triển đúng hướng.

3. Quyết đoán trong tiền bạc

Là nhà sáng lập (founder) của một startup, mỗi ngày bạn sẽ phải đưa ra nhiều quyết định khó khăn, đặc biệt là vấn đề tài chính. Ở Drvr, họ phải đưa ra những quyết định như tiêu tiền vào các hội nghị, hay thuê văn phòng mới.

Bạn cần sáng suốt và quyết đoán trong việc chi tiêu. Bởi vì trong năm đầu tiên, bạn sẽ cần tập trung vào những chiến lược thiết yếu của công ty, trong khi nguồn thu rất ít ỏi, thậm chí là không có.

4. Tìm nhân viên sale thay vì đổ tiền vào marketing

Một bài học lớn mà Drvr mang đến cho bạn là không nên tập trung quá nhiều vào marketing trong năm đầu tiên, trừ khi bạn khởi nghiệp trong lĩnh vực tiêu dùng.

Chiến lược tốt nhất mà Dana và David đề xuất là tập trung tìm kiếm những nhân viên bán hàng có mạng lưới khách hàng tiềm năng mà bạn mong muốn. Drvr thành công bởi vì họ đã thuê được những nhân viên bán hàng xuất sắc – những người biết tập trung vào khu vực và các đối tượng cụ thể.

Ở châu Á, email được xem là thư rác, cách gọi điện tiếp thị đến khách hàng không mang lại hiệu quả, và các doanh nghiệp không bao giờ lướt Facebook hoặc tra cứu báo chí để tìm kiếm các dịch vụ.

Phương pháp tiếp cận khách hàng của bạn là tận dụng mạng lưới sẵn có của các nhân viên bán hàng, và đừng “dại dột” đổ tiền vào tiếp thị nhằm bán được hàng khi bạn chỉ là một startup không tên tuổi ở thị trường đặc biệt này.

5. Thời điểm tăng vốn đầu tiên

Đừng gọi vốn ngay lập tức. Bạn cần xây dựng lộ trình sử dụng tiền hợp lý trước. Drvr đã có một lộ trình để phát triển bền vững ngay trong vài tháng đầu thành lập, nếu không, họ sẽ đốt tiền vào rất nhiều việc không cần thiết.

Qua kinh nghiệm về việc gọi vốn ở vòng hạt giống (seed round), David tin tưởng mạnh mẽ rằng bạn cần phải có một sức ảnh hưởng nhất định, nếu không, bạn khó có thể gọi vốn thành công. Và bây giờ, khi Drvr đã có được sức ảnh hưởng đó, họ nắm trong tay nhiều cơ hội để có thể tăng vốn trong thời gian tới.

6. Startup là doanh nghiệp xã hội

David cho biết: “Một xu hướng mà tôi nhận thấy ngày càng nhiều, mà cũng xuất hiện ngay tại Drvr đó là startup gần như là một doanh nghiệp xã hội – nơi cung cấp các giải pháp cho các vấn đề xã hội. Để dẫn dắt một đội nhóm văn hóa, Drvr có một mục tiêu quan trọng là những dự án sẽ mang lại lợi ích cho toàn xã hội”.

Gần đây, Drvr hợp tác với startup khác ở Thái Lan để đánh giá nhu cầu thiết yếu về đồ dùng học tập cũng như nhu cầu trong tương lai của mạng lưới trường học này. Những gì mà Drvr làm đã giúp startup này trở thành một doanh nghiệp xã hội.

Làm sao để startup của bạn có thể tác động và thay đổi cộng đồng của bạn?

Nếu động lực chính của các thành viên là kiếm tiền, họ đã chọn sai nơi để lập nghiệp. David cho biết, anh kiếm được nhiều tiền hơn khi làm việc tại một công ty, thay vì là CEO của một startup.

Sử dụng yếu tố doanh nghiệp xã hội, David giải thích cho đội nhóm của mình về các cơ hội thúc đẩy sự nghiệp bằng một cách khác biệt, đảm đương những trọng trách, làm việc với những dự án thú vị và có ích cho xã hội, thay vì kiếm được rất nhiều tiền và có cuộc sống giàu sang.

Dana và những đứa trẻ tại Thái

7. Phát triển chiến lược dịch vụ khách hàng mới

Là một startup ở Thái, Drvr đã học được rằng sự kỳ vọng vào dịch vụ khách hàng ở châu Á cao hơn bất cứ nơi nào trên thế giới.

Các doanh nghiệp ở châu Á kỳ vọng startup không chỉ cung cấp dịch vụ mà còn tham gia tích cực vào việc kinh doanh của họ. Điều này tạo ra cơ hội cho startup có được khách hàng lâu dài.

Các doanh nghiệp châu Á dạy cho Drvr rằng bạn vừa đào tạo họ vừa là câu trả lời cho những gút mắc của họ khi cần. “Những doanh nghiệp không muốn chỉ gọi đến một trung tâm tư vấn, kể lể các khó khăn và nghe một tư vấn viên đọc một kịch bản các giải pháp thiếu thực tế, không hiệu quả. Họ muốn bạn bắt tay vào cùng họ giải quyết vấn đề”, David cho biết.

“Chiếc lược dịch vụ khách hàng mà Drvr học ở châu Á không chỉ áp dụng tại châu Á”, Dana chia sẻ, “Nó là sự khác biệt giữa một startup thành công và một startup thất bại khi chỉ đứng bên lề vấn đề của khách hàng, trả lời điện thoại khách và cung cấp các giải pháp bằng những kịch bản nhàm chán, thiếu thực tế”.

8. Thu hút tài năng

Drvr thuê một trong những nhà phát triển iOS đầu tiên tại Myanmar – Arkar Min Aung – người đã nổi tiếng trong khu vực. Những yếu tố thu hút nhân viên này là cơ hội được làm việc với đội ngũ phát triển phần mềm chất lượng cao và cơ hội để học hỏi từ Eugene – co-founder (đồng sáng lập) của Drvr, đồng thời là một lập trình back-end tài năng.

Bài học ở đây chính là ở startup, tiền bạc không phải là yếu tố duy nhất để thu hút nhân tài. Cơ hội làm việc với những người tài năng, đáng ngưỡng mộ sẽ là “lực hấp dẫn” để những nhân tài muốn đầu quân cho công ty bạn.

Khi một người tham gia vào startup của bạn, hãy hỏi họ đã có một kế hoạch dự phòng nào hay không. Họ đã rời bỏ công việc ổn định lương cao nào đó để tham gia vào một startup. Và nếu họ không có bất cứ một “plan B” nào, nghĩa là họ toàn tâm toàn ý vào công ty startup.

Lời khuyên này cũng áp dụng cho chính bạn – với tư cách của một founder. Hãy sử dụng vốn tự có của bạn để xây dựng startup để bạn thực sự gắn bó và “sống còn” với công ty của mình. Đó chính là cách để duy trì động lực của bạn trong năm đầu tiên.

David và Dana cho biết, bạn có nhiều cách để thu hút và giữ chân nhân tài. Nhưng cách tốt nhất, và cần thiết nhất là bạn phải xây dựng được một nơi mà nhân viên muốn làm việc.

Trong năm đầu tiên, bạn cần thật sự tập trung đánh giá kết quả làm việc của nhân viên thay vì kiểm tra xem họ làm việc bao nhiêu giờ. Hãy nói với nhân viên của bạn rằng: “Đây là những dự án chúng ta cần làm chứ không phải chúng ta sẽ làm việc bao nhiêu giờ”.

Một cách đơn giản để Drvr có thể thu hút nhân tài đó chính là chia cổ phần cho họ, dù đó chỉ là một phần nhỏ nhoi. Cách thức này giúp các thành viên thật sự dấn thân vào một công ty mà họ có đóng góp vốn, và lợi ích của công ty cũng là của họ.

“Kết hợp giữa bí quyết này và yếu tố một doanh nghiệp có trách nhiệm xã hội, bạn có một công thức để xây dựng startup thành công”, David cho biết.

9. Thuê ngoài những chức năng cơ bản

Trong năm đầu tiên hoạt động, bộ máy của Drvr rất tinh gọn và thuê ngoài những công việc không phải là cốt lõi. Không có gì phải giấu diếm rằng startup của bạn rất ít người, nhỏ gọn. Bạn có thể sử dụng ứng dụng như Google Apps For Business để kết nối với các nhân viên, freelancer, các đơn vị thuê ngoài đang làm việc cho bạn, và cho phép họ được làm việc bất cứ ở đâu thay vì phải đến văn phòng.

Ở lĩnh vực thiết kế đồ họa, bạn có thể truy cập vào các marketplace như Design Crowd hay Fiverr để tìm kiếm những freelancer để bạn nhanh chóng thuê ngoài, hoàn thành các công việc của bạn. Drvr đã tìm một số người trên Fiverr trong giai đoạn đầu và sau này trở thành những thiết kế chính của công ty. Bạn cũng có thể thuê ngoài để giải quyết tất cả các sổ sách kế toán và chỉ cần có ai đó tại địa phương giúp bạn trông nom các đơn vị thuê ngoài này. Về không gian văn phòng, hãy tìm một không gian làm việc chia sẻ cho đến khi bạn đủ dư dả để có một văn phòng riêng.

Những mẹo nhỏ trên sẽ giúp bạn sống sót qua năm đầu tiên và sẵn sàng bước vào giai đoạn tiếp theo của startup.

Ảnh: Gettyimages

Về cơ bản, có 4 hiện tượng “định kiến nhận thức” có ảnh hưởng quan trọng nhất đến marketing là:

• Nỗi lo mất mát: Khiến khách hàng kiên trì giữ lấy những gì họ đang có
• Hiệu ứng “neo” tâm lý: Khiến khách hàng chỉ tập trung vào thông tin đầu tiên họ tiếp nhận.
• Hiệu ứng thiên vị trong lựa chọn: Khách hàng chỉ cảm thấy thoải mái với những lựa chọn quen thuộc và bỏ qua những thông tin trái chiều.
• Hiệu ứng diễn đạt: Quyết định tính tích cực hay tiêu cực của một sản phẩm, dịch vụ hay một sự việc.

Dưới đây là những thông tin chi tiết về các hiện tượng tâm lý kể trên và những ứng dụng trong marketing giúp các marketer thực hiện các chiến dịch tiếp thị một cách thành công.

1. Nỗi lo mất mát

Mọi người có xu hướng tránh rủi ro, mất mát hơn là cố gắng để đạt được một điều gì đó. Ví dụ, khi mất 200.000 đồng, một người sẽ có cảm xúc mãnh liệt hơn là việc nhận được số tiền tương đương. Hiện tượng tâm lý này cùng các hệ quả của nó là định kiến về trạng thái hiện tại (the status quo bias) và hiệu ứng của sự sở hữu (endowment effect), khiến chúng ta thích những thứ mình đang sở hữu hơn.

Trong marketing, người bán nên cho khách hàng thấy họ sẽ mất gì nếu không sử dụng sản phẩm dịch vụ, từ đó gợi nên một cảm xúc mạnh mẽ thúc giục họ hành động. Sau đó hãy quảng bá những thông điệp này trên các landing page, hoặc website công ty, từ đó có thể biến những người sử dụng internet thông thường thành khách hàng của công ty.

2. Hiệu ứng “neo” tâm lý

Con người thường có xu hướng lấy những thông tin đầu tiên họ nghe hoặc nhìn thấy làm tiêu chuẩn để đánh giá các thông tin họ tiếp nhận sau đó. Ví dụ, khi bạn đi qua một cửa hàng thời trang và nhìn thấy giá của một chiếc áo len là 500.000 đồng, sau đó tiếp tục đi sang cửa hàng bên cạnh và thấy chiếc áo len cùng loại với giá chỉ một nửa, ngay lập tức bạn sẽ nghĩ chiếc áo thứ hai có giá hời. Lúc này, quyết định của bạn đã bị ảnh hưởng bởi giá của chiếc áo đầu tiên.

Hiệu ứng “neo” tâm lý có ảnh hưởng lớn hơn nhận thức về giá cả của một món đồ. Khi tâm trí đã bị “neo” vào một thông tin nào đó, nó sẽ không thể sáng suốt nhìn nhận những yếu tố khác quan trọng hơn. Ví dụ, một khách hàng mua xe hơi khi đã tập trung vào chất liệu da của ghế ngồi thì sẽ chỉ để tâm đến nội thất trong xe mà quên đi những yếu tố khác như động cơ, đồng hồ cây số hay bộ tiết kiệm xăng.

Các marketer có thể áp dụng định kiến nhận thức này của khách hàng để thực hiện một số thủ thuật giúp gia tăng khả năng mua hàng như: giảm giá hàng tồn kho, giới hạn số lượng bán, hay các cách làm khác nhằm tập trung sự chú ý của khách hàng vào những yếu tố đầu tiên mà họ để tâm.

3. Thiên vị trong lựa chọn

Tất cả chúng ta đều có những sự ưu tiên không rõ lý do, ví như thích một loại kem, dòng điện thoại, hay quan điểm về một vấn đề xã hội… Theo đó, chúng ta chỉ tập trung vào mặt tích cực của chúng và không để tâm quá nhiều đến mặt tiêu cực.

Ví dụ, khi là một fan hâm mộ của một đội bóng, ta thường có xu hướng giảm nhẹ những tình tiết xấu như những trận thua, những cầu thủ kém, hoặc đội ngũ quản lý có vấn đề. Thay vào đó, ta thường ca ngợi những ngôi sao trong đội, những cú cản phá đẹp, hay ngưỡng mộ lịch sử hình thành của đội bóng. Đây là một ví dụ đơn giản và điển hình cho hiệu ứng thiên vị trong lựa chọn.

Định kiến này ảnh hưởng đến hiệu quả marketing theo các cách sau:

• Khách hàng có xu hướng mua sản phẩm/dịch vụ họ thấy quen thuộc.
• Khách hàng có xu hướng tin tưởng những thông tin ủng hộ lựa chọn của họ.
• Khách hàng có xu hướng quên đi những thông tin chống lại quan điểm của họ.

Hiệu ứng thiên vị này đặc biệt phát huy tác dụng khi khách hàng đã mua sản phẩm. Bằng cách sử dụng email marketing, công ty có thể tăng cường nhận thức của khách hàng về thương hiệu qua việc chia sẻ những lời nhận xét (testimonials), bằng chứng về chất lượng, và nhắc nhớ về lý do lựa chọn sản phẩm.

Các marketer cũng có thể tạo nên hiệu ứng thiên vị này trước cả khi khách hàng mua sản phẩm bằng phương thức email opt-in (hình thức gửi email sau khi được khách hàng cho phép), like trên mạng xã hội, từ đó khiến họ quyết định một cách vô thức và nhanh chóng trở thành khách hàng.

4. Hiệu ứng diễn đạt

Hiệu ứng diễn đạt là một trong những hiệu ứng tâm lý phổ biến nhất trong marketing. Theo đó, quyết định của mỗi người sẽ phụ thuộc vào việc những lựa chọn được đưa ra được diễn đạt như thế nào.

Một thí nghiệm về hiệu ứng diễn đạt được thực hiện bởi hai nhà tâm lý kinh tế học Kahneman và Tversky đã nêu lên một vấn đề với hai lựa chọn:

• Lựa chọn 1: có 33% cơ hội cứu sống 600 người, nhưng có 66% cơ hội không ai được cứu. Kết quả: 200 người được cứu sống.
• Lựa chọn 2: có 33% cơ hội không ai phải chết, nhưng có 66% cơ hội tất cả mọi người đều phải chết. Kết quả: 400 người sẽ chết.

Hai lựa chọn có kết quả giống hệt nhau, nhưng được diễn đạt theo hai cách khác hẳn nhau, một bên tích cực, còn một bên tiêu cực. Đa phần những người tham gia khảo sát đã chọn cách diễn đạt tích cực.

Có thể thấy, những thay đổi về câu từ có thể mang lại những sự khác biệt lớn, ví dụ:

• Sự nóng lên toàn cầu – Sự biến đổi khí hậu
• Tiết kiệm 50% – Giảm một nửa
• Anh đã thắng – Cô ta đã thua
• Đầy 30% – Rỗng 70%
• Không có kinh nghiệm quân sự – Kinh nghiệm chính trị sâu rộng
• 90% cơ hội sống sót – 10% rủi ro tử vong.

Sự thật vẫn luôn là sự thật, nhưng cách diễn đạt sự thật đó sẽ ảnh hưởng đến cách mọi người phản ứng với nó. Hiệu ứng thú vị này được sử dụng rộng rãi bởi các chính trị gia, doanh nhân, các bậc cha mẹ, và tất cả những ai đứng ở vị trí trung gian có vai trò định hình sự phản ứng của mọi người với thông tin.

Những định kiến nhận thức nêu trên hiện hữu ở mọi khách hàng, ở những mức độ khác nhau. Bạn chỉ cần phát hiện và áp dụng chúng đúng cách, từ đó sáng tạo nên những cấu trúc tâm lý giúp khách hàng đưa ra quyết định chính xác.

Nguồn Tin nhanh chứng khoán